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作为销售人员,要懂得励志自己,那么关于房产销售的励志文章有哪些呢?一起来看看读文网小编为大家精心推荐的房产销售励志文章6篇,希望能够对您有所帮助。
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从企业管理发展的长远利益来看,“薄利多销”确实容易把自己做死。以下是读文网小编为大家精心推荐的房产销售励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
做销售最重要的素质是什么?不同的人有不同的答案。有的人说是专业性,有的人说是沟通技巧,有的人说是亲和力等等。笔者不否认这些素质在销售中的重要性,它们是成功的必要条件而不是充分条件。笔者认为做销售最重要的素质是坚持,做销售没有坚持是不会成大器的,这种坚持主要体现在:
1、坚持在同一行业做下去
虽然各行业的销售原理是通的,但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间,经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余,就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。
很多时候换了行业,之前的人脉、关系、资源就会用不上了,你得重新积累,这非常不利于销售人员的成长。
2、坚持在同一家公司做下去
很多销售人员没有定性,经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩,以为跟客户沟通的很好,无论你到什么地方客户都会跟着你,这就大错特错了。
首先,三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩,前三个月有可能是积累,而恰恰销售人员没有坚持下去,就像烧开水烧到99度不烧了,再加一把火水就开了,可火停了。
其次,客户认同你,不是认同你这个人,大家想一想,客户每天接触的那么多的销售人员,凭什么记住了你?销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会:之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。
第三、坚持在一家公司做,只要你勤奋,短时间不出业绩老板也不会让你离开,坚持下去就会有业绩,而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。
第四,你换公司,新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好,老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好,老板肯定不敢用。不管怎样,老板都会考察你一段时间,而你还要融合新的团队、新的环境,这对销售人员的挑战是非常大的。
很多销售人员与客户初步接触后,在客户表示了有意向后(可能三个月后、半年后或者一年后),销售人员就开始了积极跟踪。一开始,销售人员表现了一定的积极性,比如发发短信、打打电话等等,可维持时间不长,渐渐地与客户沟通的次数少了,短信也不发了,电话也不打了。很快,客户就忘记了你。
其实做销售比的就是坚持,你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度),能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。
销售人员都应该知道生命周期这个概念,也就是说与客户成交后,我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期,因为客户处在不同的阶段需求是不一样的,我们要研究客户不同阶段的不同需要,同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通,做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。
3、坚持学习
竞争环境非常激烈,销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平,而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老,学到老”的观念植入自己的脑海里,不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。
(1)工作了一段时间后,可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班,系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习,那你可以采用下面的方法。
(2)经常阅读报刊,阅读报纸可以浏览大量的新闻信息(报纸可以阅读但不要花太多时间)阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊,我直接上网了解信息,但你必须知道互联网上的信息太多了,干扰度太大,大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。
(3)买书阅读。书本阅读是最好的学习方法,干扰度最小,效果最好。当然我们在选书时要特别注意,笔者发现很多销售人员不是读少了而是读多了,读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。
(4)经常做总结。总结也是学习的一个方法,对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结,只有总结才能提升,只有总结才能升华。
以上就是读文网小编为大家精心整理推荐的房产销售励志文章精选两篇,希望大家能夠喜歡。
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如何巧妙地与别人交谈?如何巧妙地令别人觉得重要?如何巧妙地赞同别人?如何巧妙地影响别人?以下是读文网小编为大家精心推荐的销售励志小文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
——做销售,这样才能让客户爽!
一、了解人和人性
提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是:正确地了解人和人的本性。
了解人和人性可简单概括为--"按照人们的本质去认同他们","设身处地认同人们",而不要用自己的眼光去看待别人,更不要把自己的意志强加于别人。
人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说--一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到"人们首先关心的是自己而不是你"这一点,是生活的关键所在。
二、如何巧妙地与别人交谈
当你与人交谈时,请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去--"我,我自己,我的"。
用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它――"您"。你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。
当你与人谈话时,请谈论对方,并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。
三、如何巧妙地令别人觉得重要
人类一个最普遍的特性便是--渴望被承认,渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗?那么,请尽量使别人意识到自身的重要性。请记住,你越使人觉得自已重要,别人对你的回报就越多。
1.聆听他们
2.赞许和恭维他们
3.尽可能经常地使用他们的姓名和照片
4.在回答他们之前,请稍加停顿
5.使用这些词--"您"和"您的"
6.肯定那些等待见你的人们
7.关注小组中的每一个人
四、如何巧妙地赞同别人
绝对不要忘记任何愚人都可以反对别人,而只有智者和伟人才会赞同--尤其当对方犯错误时!"赞同艺术"可概括为以下6点:
1.学会赞同和认可
2.当你赞同别人时,请说出来
3.当你不赞同时,千万不要告诉他们,除非万不得已
4.当你犯错时,要勇于承认
5.避免与人争论
6.正确处理冲突
赞同艺术的根源在于:
1.人们喜欢赞同他们的人。
2.人们不喜欢反对他们的人。
3.人们不喜欢被反对。
五、如何巧妙地聆听别人
聆听越多,你就会变得越聪明,就会被更多的人喜爱,就会成为更好的谈话伙伴。当然,成为一名好的听众,并非一件容易的事,这里我有5点建议可供参考:
1.注视说话人
2.靠近说话者,专心致志地听
3.提问
4.不要打断说话者的话题
5.使用说话者的人称--"您"和"您的"
六、如何巧妙地影响别人
促使人们按照你的意愿去做事情的第一步,是找出促使他们这样做的原因(即他们想要什么)。和别人说他们想听的东西,他们就会感动。
你只需简单地向他们说明,只要做了你要求他们做的事情之后,他们便可以获得他们想要的东西。"了解人们所想"的方法是:多询问,多观察,多聆听,再加上自己的不懈努力。
七、何巧妙地说服别人
当你说一些有利于自己的事情时,人们通常会怀疑你和你所说的话,这是人的本能的一种表现。
更好的方式就是:不要直接阐述,而是引用他人的话,让别人来替你说话,即使那些人并不在现场。因此,要通过第三者的嘴去讲话。
八、如何巧妙地使别人做决定
1.告诉人们为何要同意你。告诉人们,按照你所说的去做他们便会受益,而不是你自己受益。
2.问只能用"对"来回答的问题。但是,应注意,要恰当地问这些"对"的问题。也就是说,当你问此类问题时,应点头示意,并以"您"来开始你的问题。
3.让人们在两个"好"中选择其一。这个技巧是让他们在你的两个"可以"中选择一个。
4.期待人们对你说"好",并让他们知道,你期待他们做出肯定的回答
九、如何巧妙地调动别人的情绪
1.记住,任何一个交往最初的一瞬间往往决定了整个交往过程的基调。
2.接着,运用人类行为的第二基本规律--人们总是对他人的反应带强烈的群体性
因此,在最开始,你双眼接触的瞬间,在你开口说话之前,在你打破沉默之前,请露出你亲切的笑容。人们总不能意识到,有多少付出,就有多少回报。别忘了,从现在开始,请露出你的笑容,就像专业演员模特那样,并且对自己说——"笑一下!"
十、如何巧妙地赞美别人
慷慨些,去赞扬别人吧!先找到一些值得赞扬的人和事,然后赞扬他们。
1.要真诚
2.赞扬行为本身,而不要赞扬人
赞扬一定要具体--要有的放矢。快乐方程式--养成每天赞扬三个不同的人的习惯。你会感到,这么做后,你自己是多么开心!当你看到这么做给别人带来幸福、快乐和感激时,你自己也会因此而感到幸福。
十一、如何巧妙地批评别人
1.批评必须在单独相处时提出
2.批评前必须略微地给予赞扬或恭维
3.批语时,不要针对人,批评某种行为,而不要批评某个人
4.提供答案
5.请求合作,而不是命令
6.一次犯错,一次批评
7.以友好的方式结束批评
十二、如何巧妙地感谢别人
仅仅在自己心里感激、赞赏别人是远远不够的,应把你的这种感激、赞赏的感情向值得你感激的人表达出来。
1.态度要真诚
2.清晰、自然地表达
3.注视着你感激的对方
4.致谢时说出对方的名字
5.尽力地致谢
十三、如何巧妙地给别人留下良好印象
如果想美丽,就自己先要美丽起来。如果你想让别人赞赏你、钦佩你、敬重你,你就必须让人感到,你是值得获此荣誉的。
为你自己而骄傲吧(但不要自负!)为你自身,为你的职业,为你的工作环境而骄傲;不要为你现在的处境和不足之处而自卑。你就是你自己——要尊重自己,要为自己感到骄傲。
1.真诚
2.要热情
3.不必过分急躁
4.不要通过贬低别人抬高自己
5.不要打击任何人、任何事
十四、如何巧妙地发言
1.明白你所说的内容
2.说完该说的,就停止
3.说话时,请注视着听众
4.谈论一些听众感兴趣的话题
以上就是读文网小编为大家精心整理推荐的销售励志小文章精选两篇,希望大家能夠喜歡。
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作为一名销售业务员,掌握一定销售潜规则才能提高销售业绩,以下是读文网小编为大家精心推荐的销售早会励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
第一:对“拒绝”不要信以为真
通常有些客户对并不了解的东西,最习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好象是苦难,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以,你不要太相信这类客户的话,只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
通常碰到这样的回答,先停顿一下,不急于争辩,心里默念:“不要在意,继续前进”。然后微笑地对客户说:“哦,真是这样吗?”“看来您真的是这方面的行家,不知道有没有机会向您学习呢?”
第二:将每一次拒绝看成是还“债”的机会
我们每个人在这个世界上都有两重角色,买家和卖家。当你在做销售工作的时候,你是卖家,那你当然容易遭受一些拒绝。同样,当你是买家的时候,那你也会拒绝别人。
当你拒绝别人向您兜售保险的时候,你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说,你是欠了别人的一次“人情债”,那么当你被别人拒绝的时候,其实也是别人给了你一个受难的机会,相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话,就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。
同样,这个道理也告诉我们,对所有向你推销产品或服务的人,不要一棒子打死,不给别人留一点情面。中国有句老话说的好,给别人面子,也是给自己一个面子。
第三:现在拒绝你,并不代表永远拒绝你
在每次销售之前,你的心态不能着急,不能想着一口气吃成个大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,准确把握客户的需求,适当地解释清楚,那这些障碍就是暂时的。
往往很多销售在推进流程时犯的毛病是,每一步都向客户发出非常强烈的成交信号,也就是火候未到,就开始起锅上菜,那口味能好吃吗?请记住:销售的每一步的结果不是成交,而是顺利地推进到下一步。如果你这样想,你的拒绝就不会那么多了。
第四:体会“拒绝”背后的心情故事
当我听到每一个客户的拒绝,我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情,而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好,所以和我说改天再说;或许他刚被老板骂,心情不太好;又或者…总之,不要先想客户的不对,而是先站在客户的立场,帮他编一个理解他的心情故事,好好体会,品尝人间百态,这不也是一种销售的收获吗?
这就叫做同理心,通常你以这样的心态和客户交流,客户会觉得你是个值得心事托付的人,会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多,那离你的成交也就不远了。
第五:正向能量的调整
最近几年有本书很火,叫做“秘密”。不知道大家都看过没有,其实讲得就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他,而是能量。我们每天与人的交流,其本质都是能量的交流。当你的心态积极,非常渴望拥有的时候,吸引力会帮助你吸引到对你有利,或你想要的东西。当你心态消极,害怕失去的时候,吸引力同样会帮助你吸引对你不利,或导致你失去你拥有的东西。
所以富人越富,他们总是渴望拥有更多的,而不是只想着保护自己已有的;穷人越穷,他们总是考虑的是如何保全自己已有的,而不是渴望拥有更多的。
不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给客户,但你在打电话之前,总是想着这个客户可能不会买你的产品,结果你打电话过去,客户真的没有买你的。
我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候,先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑,重新调整一下自己的话术与思路。在打下一个电话之前,一定要想着积极的情境。
最怕就是你又想积极的成交情形,又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态,那说明你还没有调整好,要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。
第六:概率决定论
做销售,尤其是做电话销售,真是个数字的概率游戏。也就是说,不论你多么的努力,肯定会有至少30%的客户不会和你成交,也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。
所以,销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户;其次,就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户(没预算,暂时没需求,没决策权);最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。
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钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货,只有卖不出的货的人。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售励志奋斗的文章摘抄两篇,希望能够对您有所帮助。
一、销售过程中销的是什么?
答案:自己。
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;
4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?
答案:观念。
1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、
3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的.
三、买卖过程中买的是什么?
答案:感觉。
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么?
答案:好处。
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。
3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。
所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。
举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?
当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,
设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较?
1、不贬低对手。
你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。
3、强调独特卖点。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。
七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。
关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?
1、让客户感动的三种服务:
主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。
2、服务的三个层次:
份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。
边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。
与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?
3、服务的重要信念:
我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。
假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
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带着目标出去,带着结果回来,成功不是因为快,而是因为有方法。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售行业励志文章摘抄两篇,希望能够对您有所帮助。
在这个市场上有很多的销售人员让人看了觉得心疼,因为他们终日在街头忙碌,衣服湿了又干,干了又湿,可是奇怪的事就是不见有多钱进帐,不见业绩因为自己的汗水而增加,百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率的忙碌着,其实真正的原因是在他们身边有几个专门偷他们时间效率的时间贼,而这些聪明的小偷只要趁你一不小心的时后,他们就会用最快的速度把你用来创造财富的时间偷走了!
1、拖延,不断的拖延!
基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式,这就像我知道要还钱给别人,但是还是拖到最后一天才还,因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业总是拖到最后一天才完成,因为我不想去面对写作业很烦人的事实。
应该要给客户的电话拖了又拖,因为我不想去面对可能来的拒绝,或是客户的抱怨,或是客户直接了当的说:我不需要!
要打还是不打电话,挣扎的时间浪费了几分钟,到了客户门口,要进去拜访不进去拜访,挣扎的时间又浪费了几分钟,明天再打这通电话吧!明天再去拜访这个客户吧!终于本来只是浪费了几分钟的时间,马上就变成了浪费好几天的时间了!
犹豫,挣扎,不愿意面对造成了拖延,拖延了时间,财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄的离开了!
2、无意义的拜访
每一次客户的拜访都要做计划,要为销售成功做准备,不是只要有拜访就会有机会,这样的拜访只会增加挫折的机会,在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当,而不是来自于客户了!
要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步,如果你自己都没有准备好,客户也感受不到你的用心,不了解你此次拜访的主题,客户为什么要花时间与你会话呢?所以检查一下自己在我们每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访。
a.客户时间是否预约了,出门拜访前是否再次确认时间。
b.工具是否备齐,要什么没什么只会浪费你和客户的时间。
c.此次拜访的目的是什么?要收集的客户信息有哪些?主目标是谁?
d.拜访的区域是否规划好,时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。
记得,不是只要有工作就会有效果,蒙着头蒙着眼睛也是工作,清清楚楚,明明白白的工作也是工作,无意义的拜访越多任务作的效率就会越差,成功销售来自于每一个小关键的掌握,你掌握好了吗?
3、一问三不知
我常常会接触到一些没有在事前做好专业知识上准备的销售人员,这些人不但没有回答问题的应变能力,也没有最基本回答问题的专业,这些专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁,而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。
嫌货才是买货人,会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人,满足这些人的消费安全感,才能促成成交,你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间,相反的成交时间就会拖的很长,甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交,所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间。
4、生理的疲惫
一个没有朝气的销售人员每一天都不会有一个好的开始,因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂,所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。
疲惫的身体会造成注意力不能够集中,应对上的反应力变差,两眼无神,气色不好,打哈欠,口臭,这些都会在客户的心目中留下不被尊重,极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时,也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯,以及充分的休息。
一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上,那么就是用在花钱上,如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标,千万不要让时间无声无息的从身边流走而且不留痕迹。所以马上从现在开始,把这几个偷走我们时间的时间贼一一抓住并且好好的给予最严厉的审判,让他终生消失!
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营销人的职业信念:要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售方面的励志文章摘抄两篇,希望能够对您有所帮助。
很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!
一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢饮光临!”,其实这句话说错了!
第二句话说错的人更多了!
“您想要点什么?” 错!
“有什么可以帮您的吗?” 错!
“先生,请随便看看!” 错!
“你想看个什么价位的?” 错!
“能耽误您几分钟时间吗?” 错!
“我能帮您做些什么?” 错!
“喜欢的话,可以看一看!” 错!
这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷!
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!
选择你的开场白,让你的顾客停留。
导购员销售技巧
一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!
还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。
第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是给他一个留下来的理由!
女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!
“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!
第二句话一般这么说:
1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!
怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!
2、“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!
3、唯一性
4、制造热销气氛
5、时限性等!
在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!
切记:把一种说法练习熟,脱口而出
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!
第三句话怎么说?
很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!
你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”
这个男的犯得错误就是多余的礼貌!
所以第三句话直接拉过来介绍商品!
这么说:“我来帮您介绍!”
直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!
别问顾客能不能介绍!
他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!
导购员销售技巧
“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!”
顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”
很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!
“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!
“先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!
当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!”
因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!
顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?
所以你不能主动便宜!
所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?
而不是给顾客便宜!
怎么告诉呢?那就是讲商品。
但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!
其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!
传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!
讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?
“你能便宜点吗?”
首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!
男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”
所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!
任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!
你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!
但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!
所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!
那么怎么回答顾客呢?这么说,
“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:“你要多少啊?”
这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多!
如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?”
你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?”
这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权!
那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”
你这么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。”让他试穿!
“您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。”
“你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。”
把价格绕过去,然后讲商品。
一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!
如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢?
导购员销售技巧
第一个技巧就是常用的周期分解法!
“小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!”
“小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”
这是最常用的。下面说一招不常用的!
用“多”取代“少”!
什么意思呢?
我们经常听见这么一句话:“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”
这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的!
因为让他想到痛苦了!
烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐!
这么说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!
这样我们避免了痛苦,向往了快乐。
你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了。
“我认识你们老板,便宜点吧!”
但顾客这么说的时候你怎么回答?
很多导购说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”
你们老板被你无情的出卖了!
有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。”
顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!
因为他根本不认识你们老板!
你也不能说:“你根本不认识我们老板,净忽悠我!”
他肯定不买!
其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?
百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!
有人说,他要真认识怎么办?
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?
直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。
所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。
我们做的是把面子给他,但绝不降价!
这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。
这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!
导购员销售技巧
“老顾客也没有优惠吗?”
顾客是老顾客要求优惠怎么办?
“您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 错
“知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错
“你是老顾客,都没给您多报价!” 错
“老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。
其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!
现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。
不同的是你这个人!
因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。
一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!
顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!
他甚至可能对他的朋友这样说:“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!”
所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?”
那么怎么回答呢?
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!
这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了!
老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!
只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!
20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!
“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”
“您可能很少来这条街逛。” 错
“我们这么大的牌子,你都没听过?”错
“可能您逛街的时候没看到。” 错
“你没听说的牌子多了。” 错
第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对!
只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止!
所以遇到这个问题我们要引导他。
导购员销售技巧
怎么引导?
问!
“我怎么都没听说过?”
“您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。”
直接带过去,不在这个问题上过多纠缠!
“款式过时了!”
我们怎么回答?
这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。
我们先说第一种情况——真的过时了!
东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”
这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。
但我不是这么说的!
顾客说:“过时了!”我的说法是:“所以现在买最实惠!”
对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!
我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”
二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!
那么我们怎么说呢?
我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论:这是新款!
不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!
导购员销售技巧
“老板,我不需要这么好的东西!”
当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:“我不需要这么好的东西!”
很多营业员会说:“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!
好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。
如果喜欢,就是感觉价格高,
我的答案是这样的:“这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了!”
超出我预算了!”“我钱没带够!”
当你给顾客介绍完以后,顾客说:“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的导购还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!”
顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。
所以,记住,转介绍商品,是最后一招!
实在不行了再转介绍!
顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢?
他只是说,超出预算了!
如果你是老导购,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。
如果你是新营业员,那么怎么办呢?
问!
直接问!
“先生,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少!
如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。
这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。
如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。
但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。
我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。”
顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。
顾客问:“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的:“你们品牌撤柜怎么办?”“美女,晚上一起吃饭吧!”
很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!
“我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。。。。。”等等,全是证明公司实力的话。
“我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责!”
“我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。”
这次回答不能说不对,但是不好!
为什么这么说呢?
我们大家考虑一下:顾客在什么地方会说这句话!
对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?”
换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的!
你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠!
那么怎么说呢?
首先,不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!
因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字,顾客却能听的最清楚!
我举个例子:你的绝不会买一头粉红色的小象!
你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。
一次不要强调不会倒闭,因为顾客听到的都是倒闭。
媒婆介绍对象的时候,常说:这个人长的不是很帅,其实就是难看,但如果换成这个人长的难看,那给人的感觉完全是两回事!
那么怎么回答呢?
一句话带过去!
“先生,您开玩笑了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金,都买了!
“美女,晚上一起吃饭吧!”千万不能说:“滚,你个流氓!”生意一下就完了!
而要说:“先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?”
就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!
以上就是读文网小编为大家精心整理推荐的销售方面的励志文章摘抄两篇,希望大家能夠喜歡。
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在销售过程中,推销员向顾客推销产品,当顾客挑中产品的时候,如何让顾客信任你 从“太贵了”转变为“真值钱” 。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售人员励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
在销售过程中,推销员向顾客推销产品,当顾客挑中产品的时候,可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度,如果顾客可以主动体验产品,而且产品穿起来很好看的话,店主就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候,就算东西的利润很高了,也不能一口答应,要说你太会砍价了,什么这个东西卖不了,也就是你,很难为的话,这样顾客会觉得她买的真的是性价比很高的商品!
一、什么“贵”?
其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题,就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还商家?
经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。
二、如何让顾客感觉到价值
既然“值多少钱”顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?
先分析一下什么感觉,感觉就人们对另外一种事物反应状态;
其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智,这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次,贵其实也一种感觉,通常人们认为“贵了”就价格高于价值,“不贵”就价格等于或小于价值。
终端销售,说某某产品贵一般有三类顾客:
A类顾客,顾客认为你产品不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价值;
B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;
C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。
要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中,当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时,顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由,针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何轻松处理它呢?
有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:
1、 顾客想买更便宜的商品。
2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
3、 顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。
4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
5、 顾客怕吃亏。
6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。
7、 根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。
8、 顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。
9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎。
10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。
11、 顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。
12、 顾客想向周围的人证明他有才能。
任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么,我们的影楼门市在遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。
在解决这种异议时,通常应遵循以下几个原则:
一、 以防为主,先发制人
根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。
二、 先价值、后价格
在推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。
三、 用不同产品的价格作比较
提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以,门市要触类旁通,用其他影楼高价位的套系跟自己低价位的套系相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。
四、 采用价格分解法
在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。
五、 引导顾客正确看待价格差别
当同类竞争产品之间存在价格差别时,(比如:我公司有的YY的确比其他家高),营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价,这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样,同样的一件家电或服装,就因为其品牌和售后服务等诸多因素,往往选择价格昂贵的来购买。
六、 采用产品示范方法
有些精品、名牌产品价格较高,顾客难以接受,营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。
来自顾客关于“太贵了”的价格异议,它的含义很广,概念也很含糊,门市人员只有在工作实践中不断地总结经验,充分认清顾客反对的真相,才能正确有效地处理此类异议。
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热忱是推销成功的最大要素,也是唯一要素。以下是读文网小编为大家精心推荐的关于销售的经典励志文章两篇,希望能够对您有所帮助。
人在职场,如果你是一名销售人员,如何做好销售,提高成交量呢?销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:
1、顾客说:我要考虑一下。
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
(1)询问法:
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
(2)假设法:
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……
(3)直接法:
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧
2、顾客说:太贵了。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1) 比较法:
① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
(3)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
(4)赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
3、顾客说:市场不景气。
对策:不景气时买入,景气时卖出。
(1)讨好法:
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法:
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
(3)例证法:
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
4、顾客说:能不能便宜一些。
对策: 价格是价值的体现,便宜无好货
(1)得失法:
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
(2) 底牌法:
这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
(3)诚实法:
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。
5、顾客说:别的地方更便宜。
对策:服务有价。现在假货泛滥。
(1)分析法:
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。
(2)转向法:
不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……
(3)提醒法:
提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
6、顾客讲:没有预算(没有钱)。
对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。
(1)前瞻法:
将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!
(2)攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。
7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?
对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。
(1)投资法:
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!
(2)反驳法:
利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?
(3)肯定法:
值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
8、顾客讲:不,我不要……
对策:我的字典了里没有“不”字。
(1)吹牛法:
吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。
(2)比心法:
其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。
(3)死磨法:
我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。
【总结】
方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!
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一流的智慧,附着在一只旧鞋上也能产生出一流的价值。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
1952年,美国三大报纸之一的《洛杉矶时报》在头版位置刊登出了一条轰动一时的广告:“高价求购1932年洛杉矶奥运会上埃迪·托兰扔向看台的另一只阿迪达斯跑鞋。”求购人开出的价码是五千美元。
埃迪·托兰作为美国历史上最杰出的运动员之一,他在1932年洛杉矶奥运会上夺得了百米大战的桂冠,并以10.3秒的成绩打破了当时的百米世界纪录,他夺冠时穿的鞋子自然具有一定的收藏价值。
在广告刊登后的半年时间内,有超过一百只号称埃迪·托兰夺冠时穿的跑鞋络绎不绝地送到了广告刊登者加利的面前,但都被一一给否定了,他们送来的鞋子跟加利收藏的那一只压根不是一双。加利再一次在报纸上发布广告,加价到八千美元,另一只鞋子依然没有重出江湖。
期间也曾有人对广告的真实性表示怀疑,认为埃迪·托兰夺冠之后根本就没有把鞋子扔向看台。但由于当时还没有电视直播,洛杉矶奥运会又已经是20年之前的陈年往事了,没有任何直接证据对这种怀疑的声音进行佐证。这种异议最终还是淹没在众人寻找埃迪·托兰之鞋的声浪中。
1953年,埃迪·托兰的另一只跑鞋依然没有露面。失望之余,加利放弃了把埃迪·托 兰的跑鞋凑成双的梦想,最终还将自己手里的那只鞋子出手了,卖了四千美元。但让人为他扼腕叹息的是,就在他卖出鞋子不久,另一只鞋子终于出现了,一位始终没有露面的神秘卖家提供了一只跑鞋,跟那只刚刚易手的鞋子是天衣无缝的一双,并最终只以六千美元的价钱成交。这个轰动一时的收购事件终于告一段落。
跑鞋的拥有者爱德华先生把他的收藏品陈列在当地的体育博物馆,向参观者展示着埃迪·托兰曾经的荣光。但两年后已经移居欧洲的埃迪·托兰应邀 参观这个博物馆时,面对自己的跑鞋却幽默地耸耸鼻子:“它没有一点我的脚臭味。”大吃一惊的爱德华从玻璃展柜里拿出鞋子让埃迪·托兰穿了一下—比他的脚至 少小了整整两个码。
消息传出,舆论一片哗然,原来加利设下的是个不折不扣的骗局。埃迪·托兰也证实,他当年夺冠的时候根本就没把鞋子扔向看台,甚至也并没有意识到其不菲的价值,那双鞋子可能被扔进了垃圾箱里,早就不复在人间存在。
至此,加利也只好出面承认,他卖出的第一只鞋子只是自己穿过的旧跑鞋,出卖第二只鞋子的幕后主人自然也是他—只有他的手里,才会有跟卖出的第一只鞋子最为天造地设的另一只。
他先是依托名人编造了一个故事,然后用高价购鞋的广告间接证明了自己手里鞋子是真品,而且给它确定了一个比较高的市场价位。在成功地营造出 声势之后,他以稍低价位卖出第一只,马上又成功地以高价卖出了第二只,在这个人们一致为他感到惋惜的收购过程中,实际上他从中共获得了一万美元的收益。
明白自己上了大当的爱德华表示计划提起诉讼,试图以诈骗罪将加利送上法庭。但加利却通过律师通知他:自己愿意以双倍的价钱把那双鞋收购回来。净赚一万美元,这是一个让人无法拒绝的条件,爱德华最终还是采纳了他的建议,收回诉状,息事宁人。
看起来加利为自己设置的骗局付出了一万美元的代价,但谁都没有想到的是,他马上就又把那双赎回来的阿迪达斯跑鞋以三万美元的价钱送进了阿迪 达斯公司的陈列室。公司负责人是如此解释他们之所以愿意收购这双鞋子的:“奥运会百米冠军每四年出现一个,但这么精彩的策划方案却是百年不遇的。”
这么一双经历离奇的鞋子,实际上已经给阿迪达斯创造了不下三十万美元的广告效益,给社会营造了一股重视收藏的热潮,而这双鞋子上所寄予的营销、策划智慧,甚至还远远不止这个价值。
加利承认整个过程从头至尾都是在他的预料和策划之中,他只是想借此向人们证明智慧的价值:一流的智慧,附着在一只旧鞋上也能产生出一流的价值。
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身为一名推销员,没有比完成一笔好交易更快乐的事。以下是读文网小编为大家精心推荐的关于销售的经典励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
做销售最重要的素质是什么?不同的人有不同的答案。有的人说是专业性,有的人说是沟通技巧,有的人说是亲和力等等。笔者不否认这些素质在销售中的重要性,它们是成功的必要条件而不是充分条件。笔者认为做销售最重要的素质是坚持,做销售没有坚持是不会成大器的,这种坚持主要体现在:
1、坚持在同一行业做下去
虽然各行业的销售原理是通的,但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间,经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余,就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。
很多时候换了行业,之前的人脉、关系、资源就会用不上了,你得重新积累,这非常不利于销售人员的成长。
2、坚持在同一家公司做下去
很多销售人员没有定性,经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩,以为跟客户沟通的很好,无论你到什么地方客户都会跟着你,这就大错特错了。
首先,三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩,前三个月有可能是积累,而恰恰销售人员没有坚持下去,就像烧开水烧到99度不烧了,再加一把火水就开了,可火停了。
其次,客户认同你,不是认同你这个人,大家想一想,客户每天接触的那么多的销售人员,凭什么记住了你?销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会:之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。
第三、坚持在一家公司做,只要你勤奋,短时间不出业绩老板也不会让你离开,坚持下去就会有业绩,而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。
第四,你换公司,新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好,老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好,老板肯定不敢用。不管怎样,老板都会考察你一段时间,而你还要融合新的团队、新的环境,这对销售人员的挑战是非常大的。
很多销售人员与客户初步接触后,在客户表示了有意向后(可能三个月后、半年后或者一年后),销售人员就开始了积极跟踪。一开始,销售人员表现了一定的积极性,比如发发短信、打打电话等等,可维持时间不长,渐渐地与客户沟通的次数少了,短信也不发了,电话也不打了。很快,客户就忘记了你。
其实做销售比的就是坚持,你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度),能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。
销售人员都应该知道生命周期这个概念,也就是说与客户成交后,我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期,因为客户处在不同的阶段需求是不一样的,我们要研究客户不同阶段的不同需要,同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通,做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。
3、坚持学习
竞争环境非常激烈,销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平,而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老,学到老”的观念植入自己的脑海里,不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。
(1)工作了一段时间后,可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班,系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习,那你可以采用下面的方法。
(2)经常阅读报刊,阅读报纸可以浏览大量的新闻信息(报纸可以阅读但不要花太多时间)阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊,我直接上网了解信息,但你必须知道互联网上的信息太多了,干扰度太大,大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。
(3)买书阅读。书本阅读是最好的学习方法,干扰度最小,效果最好。当然我们在选书时要特别注意,笔者发现很多销售人员不是读少了而是读多了,读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。
(4)经常做总结。总结也是学习的一个方法,对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结,只有总结才能提升,只有总结才能升华。
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再困难的市场也一定有机会点,只是需要我们用心去发现。以下是读文网小编为大家精心推荐的适合销售励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
前天晚上下班在楼下的小店买东西,从店外进来一个小女孩,文文静静的,20岁左右,穿着一套西装,打着一条领带,还戴着一个笑脸牌,看到我穿的是皮鞋,便马上蹲下了来,也不容我考虑,挽起我的裤脚,帮我擦起了皮鞋,一边擦一边说:“哥,我是做鞋油销售的,我先帮你擦擦,你感觉一下,你觉得好,鞋油加光亮剂一共20元,
你觉得不好,我给你鞠个躬,我谢谢你”。
就在那一刹那,我惊呆了想也没有想到这样一个女孩会这样给我擦鞋,擦完了,我说“小妹,鞋油我不要了,我给你20元钱吧”。
想不到的是这个小女孩说:“我是做鞋油销售的,我还是给你2支鞋油吧”。我连说,“不用了不用了,这么晚了,你赶紧回家吧。”
我把钱塞到她黑黑的小手中,小女孩说:“要不你买一只吧?我今天再卖两只就达成目标了,我再去卖一只。”说完在我手中抽了10元钱,给了我一只鞋油,
我说你留个电话吧,她给我留了给电话, 跟我说声谢谢就走了。
那一刻,我太震惊了,想不到这样一个瘦弱的小女孩可以蹲下来给一个陌生人擦鞋,而且不卑不亢。
回到家,我看着手中的鞋油,拿着她的联系方式,才知道这个女孩叫韩让,我发现我根本都没有看过这只鞋油的功能,也没有跟她讨价还价,而且也没有任何的怀疑,我当时只是觉得一定要帮她买一只,不买心里非常的难受。
我也有销售团队,我们的业务员呢? 她们敢于去这样做吗?
多少的销售人员总认为价格是影响销售的重要因素,认为竞争对手价格低,我们就销售很难。韩让让我接受了她的产品,她销售成功了,但是我更觉得是销售成功了她自己,是她的人格魅力,她用她的行动震撼了我,我觉得她值得帮助,在这个过程中我没有跟她讨价还价。
韩让这样的工性质是没有底薪的,工资完全靠的是销售鞋油的提成,我们多少销售人员拿着公司的底薪还有话补,交通补助,还天天在埋怨公司,你有韩让一半的勇气吗?另外韩让的业务模式就是背着包,大街小巷的去给别人擦鞋销售,我相
信她们不坐车,每次的蹲下起立一定都非常辛苦。但是她能做到,我们能做到吗?
韩让在擦鞋的过程中一定会遇到很多人的不理解,辱骂调侃甚至调戏,甚至还有可能被客人踢过,但是她还能这样坚持,我们的业务员是否有这样的韧劲?是否敢去做这样很多人认为很低贱卑微的工作?又是一种什么力量在支持着她呢?
第二天早上我跟我们公司的销售人员分享了韩让的故事,我们的销售人员都被感动了。我当时问了大家一个问题:“假如让你去擦鞋,敢去擦吗?”
下午我请韩让来我公司分享,我们都被震惊了:韩让分享了自己16岁就没有读书,因为家里穷,后来打了两年工,又去上大学,后来又因为身体的原因辍学,她说才做了这份擦鞋工作四个月,但是她很喜欢这份工作。她分享了她的两个秘诀和四句话。
两个秘诀是:
1、自信
2、激情
四句话是:
1、每一天我在各方面将会越来越好
2、我怎么会如此幸运
3、这一切都会过去的
4、我行,我能,我一定成功。
终于明白了一个瘦弱的小女孩为什么可以背着一个包穿行在大街小巷,用她稚 嫩的双手,勇敢地去面对困难和挫折,编织着人生美好的明天。
我后来问她为什么要去擦鞋,难道不觉得擦鞋不好意思吗?她说:“我擦的不是鞋,是梦想!我每次蹲下来都觉得好开心,我觉得离我的梦想又更近了一步,每次蹲下来再起立是我都可以看见蓝天,而不蹲却很难,所以我每次都觉得很开心。”
我又问她:“你擦鞋的时候,肯定有人不理解,有人谩骂,甚至有人还会做很多不利于你的言语和举动,你是怎么想怎么做的?”她说我都会对她说一句话:“谢谢你,我很喜欢!”
那一刻,我眼睛湿润了,“我擦的不是鞋擦的是梦想!谢谢你,我很喜欢!”
我们每天可能都在疲于工作应付,你能不能说我打的不是电话而是梦想,我设计的不是产品而是梦想,建房的可以说建的不是房屋而是梦想…。一个人假如在为梦想而工作的话,还会累吗?还会不认真?
我们犯了很多错误,大多数是不认真造成的,假如是为了自己的梦想工作还会这样吗?我们有韩让这样的执着吗?
我们在工作中生活中会遇到很多的困难挫折,我们很多人消沉抱怨,是不是我们也可以像韩让一样,淡淡的说声:谢谢你,我很喜欢!
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作为销售业务人员,要随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售励志奋斗的文章两篇,希望能够对您有所帮助。
1、销售人员的等级
一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。
取众人之长,才能长于众人,顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。
2、你的选择大于努力十倍
选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
信赖感大于实力,有价值的才是最好的,销售的97%都在建立信赖感,3%在成交;
一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。
3、销售最大的敌人是谁?
不是提成多少,不是升职,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨!你的借口!你的懒惰!
4、天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿
销售人员要永远问自己的三个问题:
我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?
天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。
5、拒绝是成交的开始
拒绝是成交的开始,销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
6、六个方面
要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
当你学会了销售和收钱,你才是销售的入门,但是,更重要的是你会——服务!做到这三点,你不想成功都难!
7、销售是信心的传递
销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。
所有的一切事物,都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。
8、成交后,服务才刚刚开始
顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。成交后,服务才刚刚开始!
9、经营你的人脉
人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。把握好每一个第一次,更容易成功!
销售时传递给顾客的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
10、随时随地,要积德行善
随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。力不致而财不达,心不善而福不到。销售,就要积德行善!
11、产品卖不出去咋办?
看自己的产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的产品,热爱自己的团队,热爱顾客。
因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。
所以,你得告诉他:买了你的产品,他能有什么好处~
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请别再说我没有功劳也有苦劳.请你记住,苦劳是企业的一种负担,它会让企业慢慢消忘,功劳才是你存在的条件和价值.以下是读文网小编为大家精心推荐的销售员励志文章两篇,希望能够对您有所帮助。
以下是一公司老总分享的故事:
前天晚上下班在楼下的小店买东西,进来一个小女孩,文文静静,20岁左右,穿着一套西装,带着一条领带,还带着一个笑脸牌,看了我穿的是皮鞋,马上蹲下来,也不容我考虑,挽起我的裤脚,帮我擦起了皮鞋,一边擦一边说“哥,我是做鞋油销售的,我先帮你擦擦,你感觉一下,你觉得好,鞋油加光亮剂一共20元,你觉得不好,我给你鞠个躬,我谢谢你”。
就在那一刹那,我惊呆了。想也没有想到这样一个女孩会这样给我擦鞋,擦完了,我说“小妹:鞋油我不要了,我给你20元钱吧”。
想不到的是这个小女孩说:“我是做鞋油销售的,我还是给你2支鞋油吧”我连说,“不用了不用了,这么晚了,赶紧回家吧。”
我把钱塞到她黑黑的小手中,小女孩说:“要不你买一只吧?我今天就还卖两只就达成目标了,我再去卖一只.”说完在我手中抽了10元钱,给了我一只鞋油,我说你留个电话吧,她给我留了给电话,跟我说声谢谢就走了。
那一刻,我太震惊了,想不到这样一个瘦弱的小女孩可以蹲下来给一个陌生人擦鞋,而且不卑不亢。
回到家,我看着手中的鞋“油”,拿着她的联系方式,才知道这个女孩叫韩让,我发现我根本都没有看过这只鞋油的功能,也没有跟她讨价还价,而且也没有任何的怀疑,我当时只是觉得一定要帮她买一只,不买心里非常的难受。我也有销售团队,我们的业务员呢?她们敢于去这样做吗?
多少的销售人员总认为价格是影响销售的重要因素,认为竞争对手价格低,我们就销售很难。韩让让我接受了她的产品,她销售成功了,但是我更觉得是销售成功了她自己,是她的人格魅力,她用她的行动震撼了我,我觉得她值得帮助,在这个过程中我没有跟她讨价还价。
韩让这样的工性质是没有底薪的,工资完全靠的是销售鞋油的提成,我们多少销售人员拿着公司的底薪还有话补,交通补助,还天天在埋怨公司,你有韩让一半的勇气吗?另外韩让的业务模式就是背着包,大街小巷的去给别人擦鞋销售,我相信她们不坐车,每次的蹲下起立一定都非常辛苦。但是她能做到,我们能做到吗?
韩让在擦鞋的过程中一定会遇到很多人的不理解,辱骂调侃甚至调戏,甚至还有可能被客人踢过,但是她还能这样坚持,我们的业务员是否有这样的韧劲?是否敢去做这样很多人认为很低贱卑微的工作?又是一种什么力量在支持着她呢?
第二天早上我跟我们公司的销售人员分享了韩让的故事,我们的销售人员都被感动了。我当时问了大家一个问题:“假如让你去擦鞋,敢去擦吗?”
下午我请韩让来我公司分享,我们都被震惊了:韩让分享了自己16岁就没有读书,因为家里穷,后来打了两年工,又去上大学,后来又因为身体的原因辍学,她说才做了这份擦鞋工作四个月,但是她很喜欢这份工作。
她分享了她的两个秘诀和四句话.
两个秘诀是:一、自信。二、激情。
四句话是:
1.每一天我在各方面将会越来越好
2.我怎么会如此幸运
3.这一切都会过去的
4.我行,我能,我一定成功。
终于明白了一个瘦弱的小女孩为什么可以背着一个包穿行在大街小巷,用她稚嫩的双手,勇敢地去面对困难和挫折,编织着人生美好的明天。
我后来问她为什么要去擦鞋,难道不觉得擦鞋不好意思吗?她说:“我擦的不是鞋,是梦想!我每次蹲下来都觉得好开心,我觉得离我的梦想又更近了一步,每次蹲下来再起立是我都可以看见蓝天,而不蹲却很难,所以我每次都觉得很开心。”我又问她:“你擦鞋的时候,肯定有人不理解,有人谩骂,甚至有人还会做很多不利于你的言语和举动,你是怎么想怎么做的?”她说我都会对她说一句话“谢谢你,我很喜欢!”
那一刻,我眼睛湿润了,“我擦的不是鞋擦的是梦想!谢谢你我很喜欢!”我们每天可能都在疲于工作应付,你能不能说我打的不是电话而是梦想,我设计的不是产品而是梦想,建房的可以说建的不是房屋而是梦想…. 一个人假如在为梦想而工作的话,还会累吗?还会不认真?我们犯了很多错误,大多数是不认真造成的,假如是为了自己的梦想工作还会这样吗?我们有韩让这样的执着吗?我们在工作中生活中会遇到很多的困难挫折,我们很多人消沉抱怨,是不是我们也可以像韩让一样,淡淡的说声:谢谢你我很喜欢!
人的强大不是身体的强大而是心灵力量的强大,我们假如都有韩让的执着坚持和良好的心态,还怕做不好销售吗?
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在我们不经意间冒犯了客户时,不同的客户就会有不同类型的表现,他们要么会发泄般的抱怨,要么保守似的固执己见。因此,面对这样的情况自然就需要不同的应对技巧。以下是读文网小编为大家精心推荐的汽车销售励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
在我们不经意间冒犯了客户,或者与客户产生了不同意见时,不同的客户就会有不同类型的表现,他们要么会发泄般的抱怨,要么保守似的固执己见。因此,面对这样的情况自然就需要不同的应对技巧。
第一种:发泄型
做业务,难免会遇到客户对我们发泄不满,也许是因为我们业务上的差错,又或许是沟通上的误会。对于这类客户,回避不是最好的方法,敢于笑脸相迎才是勇者。那么,对于发泄型客户应该使用什么样的应对技巧呢?
1、不阻止客户发泄不满。
在客户因勃然大怒而发泄时,外贸业务员最好不要阻止其发泄,你可以让他尽情发泄。
2、学会忍受客户的发泄。
俗话说:“百忍之后有生意”。一次沟通你听从客户发泄,两次沟通还是任由发泄,但是第三次第四次就不一样了,用不了多久客户就会被你征服的。
3、懂得保持沉默。
当怀有不满情绪和问题的客户发泄时,如果你试图阻止客户表达他的感情,不但不起作用,反而会使他恼羞成怒。最好的办法就是保持沉默,噤口不言。当他发泄时,你要不断地点头,不时地说“嗯、啊”,并保持眼神交流。
第二种:保守型
保守类型的客户很要面子,不管自己说的是否有理,都不愿让步,尤其是我们业务员要跟客户进一步说明时,往往显得更加固执。那么,如何解放你的保守型客户呢?这里有几个简单的应对技巧:
1、设法让保守型客户说“是”。
由于保守型客户不会简单地接受别人的意见,因此,外贸业务员在说服他们时,应该从与说服主题关系不大的事情慢慢谈起,用平和的态度迎合对方,使其一开始就说“是”。尽量不要让客户把“不”字说出口,以免他因维护尊严而坚守错误观点。
2、做到以理服人。
保守型客户往往都有偏见。外贸员如果能够做到以理服人,分析清楚执偏见者所没有认识到的另一面,并明确、有逻辑地表达出来,就不难达到说服这类客户的目的了。
3、不要企图马上说服客户。
遇到保守型客户时,外贸业务员更不要企图马上说服他。因为你越想马上说服他,他就越保守固执。外贸员首先要切记尽量接受客户所说的事,他的理由更应该听,并在适当的时候表示赞同,这样一来客户就以为自己的看法已被对方所接受,自己得到满足后自然就产生听对方意见的想法。
总的来说,无论你的客户是什么样的类型,遇到与客户针锋相对的时候,作为外贸业务员更应该主动地给客户空间先表达他的情绪或者意见,这样我们才有进一步与客户进行沟通的机会。否则,一切都是空谈。
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